เป็นการต่อสู้กันระหว่าง การขายได้ และ การให้ความรู้
การแนะนำเครื่องมือการเงินนั้น ตัวแทนผู้แนะนำเองมักรู้ว่ามีบางอย่างหากพูดออกไปแล้ว จะทำให้ขายยากหรือขายไม่ได้ แต่ถ้าไม่พูดก็รู้สึกไม่ดี 2 อย่างนี้จึงต่อสู้กันมาตลอด
บางครั้งการขอให้ขายได้ก่อนก็ชนะ เพราะคิดว่าอย่างไรลูกค้ามีความคุ้มครองก่อนดีกว่าไม่มี แต่ก็อาจตามมาด้วยปัญหาที่ลูกค้าถามว่าทำไมไม่บอกเรื่องนี้ก่อน ซึ่ง "มักเป็นปัญหาที่ต้องแก้ภายหลัง"
หรือ บางครั้งการขอให้ได้พูดให้ครบก่อนก็ชนะ เพราะคิดว่าอย่างไรลูกค้าก็จำเป็นต้องรู้เป็นเงื่อนไขในสัญญา แต่ก็อาจตามมาด้วยข้อโต้แย้งและความลังเลสุดท้ายลูกค้าก็ไม่ซื้อแล้วก็ทำให้ไม่ได้รับเงินตอบแทน
ทำให้ 2 แนวคิดนี้ คอยต่อสู้กันอยู่ตลอดเวลาในหัวของตัวแทน
ซึ่งสิ่งสำคัญที่จะขจัดปัญหากวนใจ การต่อสู้ของทั้ง 2 แนวคิดนี้ได้ คือ ตัวแทนต้องเข้าใจหน้าที่ตนเองเสมอว่าแท้จริงแล้วหน้าที่ตนเองนั้นคืออะไร แน่นอนว่าก็คือ "การให้ความรู้ ทำให้เข้าใจง่าย แนะนำ และการดูแล" เป็นหลัก
เพื่อให้ลูกค้าได้สิ่งที่ดี ตรงความต้องการและเหมาะสมที่สุด
ซึ่งสุดท้าย ลูกค้าหลายคนอาจจะไม่ตัดสินใจซื้อ ก็ขอให้แก้ไขโดยใช้วิธีการเชิงสถิติแทน คือ ต้องบอกความรู้เหล่านี้ออกไปให้ได้จำนวนมากที่สุด และด้วยพลังสถิติก็จะทำให้เจอลูกค้าที่พร้อมซื้อและเข้าใจจริง ๆ พร้อมอยู่กันไปนาน ๆ
มากกว่าที่จะได้ลูกค้าที่เข้ามาซื้อเพราะอารมณ์ ซึ่งสุดท้ายก็อาจจะจากเราไปเพราะอารมณ์เช่นกัน!
ดังนั้น ในบทความจึงจะมาแนะนำว่า ตัวแทนผู้แนะนำที่ดี นั้นจะมีขั้นตอนการทำงานอย่างไรบ้าง? เพื่อให้เป็นการเปิดใจลูกค้าในเชิงของข้อมูลเป็นสำคัญ มากกว่าเพียงการทำให้ลูกค้าสนิทใจด้วยเรื่องอื่น ๆ แล้วค่อยนำเสนอสินค้าใดก็ได้ให้ลูกค้า
หน้าที่ 1
อธิบายเครื่องมือการเงินที่ลูกค้าสนใจ ทุกมุมทุกด้านจนครบอายุสัญญา
![ขั้นตอนที่ 1.q ขั้นตอนที่ 1.q](http://releaseyourrisk.com/wp-content/uploads/2021/01/ขั้นตอนที่-1.q.png)
ข้อสังเกต :
โดยปกติแล้ว ยิ่งตัวแทนเข้าใจสัญญาของเครื่องมือการเงินนั้นมากเท่าไร ก็มักจะทราบทันทีว่าควรจะขยี้จุดเด่นและนำเสนอเชิงอารมณ์ในเรื่องใดเป็นหลัก และควรเงียบในจุดด้อยเรื่องใดบ้างจนกว่าลูกค้าจะเอ่ยถามเอง
หรือแม้แต่ตัวแทนที่ยังไม่เข้าใจสัญญาทั้งหมด ก็มักจะถูกอบรมมาให้เน้นเฉพาะในส่วนจุดขายเท่านั้นเหมือนกัน
สิ่งสำคัญ :
ในขั้นนี้ก็คือ การที่ตัวแทนต้องสามารถบอกได้ครบทั้ง ข้อดีและข้อเสีย ทุกด้านของสัญญาและต้องรวมไปถึง ในทุกช่วงอายุที่สัญญานี้ครอบคลุมอยู่ การคำนวณออกมาจึงทำให้เห็นภาพได้ง่าย
การดึงลูกค้าให้กลับมาพิจารณาสัญญาด้วย เหตุและผล เป็นเรื่องสำคัญมาก มากกว่าจะเน้นเพียงอารมณ์ความห่วงใย ความคุ้มค่า ความปลอดภัยในการซื้อเพียงอย่างเดียว
หน้าที่ 2
ช่วยแนะนำให้อยู่ภายใต้งบการเงินที่ควรใช้จริง ๆ
![ขั้นตอนที่ 2.2 ขั้นตอนที่ 2.2](http://releaseyourrisk.com/wp-content/uploads/2021/01/ขั้นตอนที่-2.2.png)
ข้อสังเกต :
การขายสินค้า โดยทั่วไปนั้นจะเป็นข้อตกลงระยะสั้นถึงสั้นมาก แต่การแนะนำสัญญาของเครื่องมือการเงินนั้น โดยส่วนใหญ่มักเป็นสัญญาระยะหลายสิบปี หรือ ตลอดชีวิต
การขายสินค้าทั่วไปที่เป็นข้อตกลงระยะสั้น ๆ ผู้ขายไม่ต้องให้ความสนใจว่าลูกค้าจะนำเงินส่วนใดมาใช้ เพราะนั่นเป็นหน้าที่ของลูกค้าไม่ใช่ของผู้ขาย
แต่สำหรับสัญญาผ่านเครื่องมือทางการเงินนั้น เป็นภาระระยะยาว ดังนั้น การซื้อเกินกำลังหรือเกินความจำเป็นจึงไม่ใช่ผลดีต่อตัวลูกค้าเองเลย
สิ่งสำคัญ :
ตัวแทนจำเป็นต้องอธิบายสัดส่วนทางการเงินที่เหมาะสมที่จะซื้อสัญญาเหล่านี้ ว่าไม่ควรเกินกี่ % ของรายได้ และ นำเสนอแผนแบบต่าง ๆ ที่จำเป็นทั้งหมด และยังคงประโยชน์ที่จำเป็นอยู่ได้ มากกว่าเพียงการเน้นที่การขายให้ได้เยอะที่สุด
หน้าที่ 3
จัดทำแผนให้เลือกและเปรียบเทียบกันได้ง่าย
![ขั้นตอนที่ 3.3 ขั้นตอนที่ 3.3](http://releaseyourrisk.com/wp-content/uploads/2021/01/ขั้นตอนที่-3.3.png)
ข้อสังเกต :
หลายครั้งที่ระบบของบริษัทอาจไม่สามารถจัดทำใบเสนอขายที่ง่ายต่อการเปรียบเทียบระหว่างแผนต่าง ๆ ได้ง่าย และมักจะเน้นต้องบอกรายละเอียดเงื่อนไขต่าง ๆ ครบถ้วนเพียงแผนเดียวเท่านั้น หากต้องการเปรียบเทียบแต่ละแผนก็ต้องพิมพ์ใบเสนอขายออกมาหลายใบตามแต่ละแผน
ซึ่งจริง ๆ เวลาลูกค้าจะเปรียบเทียบนั้น มักจะ เปรียบเทียบเชิงตัวเลข และต้องการเห็นตัวเลขรายจ่ายเบี้ยประกันที่ชัดเจนเฉพาะของตนเองที่ดูง่ายในแต่ละปีของสัญญาในแต่ละแผน เพื่อประกอบการตัดสินใจ ซึ่งใบเสนอขายอย่างเดียวจะให้ข้อมูลได้ไม่ครบ
สิ่งสำคัญ :
ตัวแทนมักจะทำการบ้านสินค้าในบริษัทตนเองมาเป็นอย่างดี รู้ว่าอะไรดีที่สุด และที่เป็นจุดด้อย อะไรที่เหนือกว่าสินค้าในตลาด และเหนือกว่าในด้านใด
ดังนั้นตัวแทนจึงจำเป็นต้องย่อยข้อมูล ทำการนำเสนอตัวเลขให้ลูกค้าสามารถเปรียบเทียบและเลือกแผนได้ง่าย เช่น เป็นตารางเปรียบเทียบเบี้ยเฉพาะของลูกค้าทุกช่วงอายุ เปรียบเทียบสิ่งสำคัญระหว่างแผนที่ง่ายชัดเจน
ไม่ควรตัดสินใจแทนลูกค้าและไม่ควรมีเพียงแผนเดียวหรือเบี้ยเพียงอายุปัจจุบันให้ลูกค้าเลือก
สิ่งสำคัญคือ การให้เวลาลูกค้าในการตัดสินใจ ไม่ควรเร่งรีบจนเกินไป เว้นแต่ลูกค้าจะเสียผลประโยชน์นั้นจริง ๆ เพราะความล่าช้า ทั้งนี้ ควรต้องพร้อมนำเสนอ ข้อเสนอแนะวิธีการแก้ไขปัญหาค่าใช้จ่ายที่จะเกิดขึ้นไว้ด้วย โดยเฉพาะช่วงวัยหลังเกษียณได้
หน้าที่ 4
จัดทำขั้นตอนการทำสัญญาอย่างโปร่งใส
![ขั้นตอนที่ 4.4 ขั้นตอนที่ 4.4](http://releaseyourrisk.com/wp-content/uploads/2021/01/ขั้นตอนที่-4.4.png)
ข้อสังเกต :
แต่ละบริษัทจะมีขั้นตอนการสมัครยื่นพิจาณาขอทำสัญญาแตกต่างวิธีกันไป รวมถึงวิธีการชำระเงินและระยะเวลาการพิจารณา
สิ่งสำคัญ :
ตัวแทนจำเป็นต้องอธิบายขั้นตอนการสมัครอย่างละเอียด เน้นย้ำเสมอว่าลูกค้าควรตอบตามจริง เพราะความจริงจะเป็นสิ่งที่กลับมาปกป้องตัวลูกค้าเองภายหลังในตอนการเคลมประกัน
วิธีการชำระเงินใด ๆ เงินไม่ควรผ่านมือตัวแทนเป็นอันขาด ควรให้ลูกค้าชำระเข้าบริษัทโดยตรงจะดีที่สุด
หน้าที่ 5
ทำการติดตามผลและดูแลอำนวยความสะดวก
![ขั้นตอนที่ 5 ขั้นตอนที่ 5](http://releaseyourrisk.com/wp-content/uploads/2021/01/ขั้นตอนที่-5.png)
ข้อสังเกต :
เนื่องจากเป็นเครื่องมือทางการเงิน ซึ่งสถานการณ์การเงินของลูกค้าอาจมีการเปลี่ยน การที่มีวิธีการจัดการ ดูแลและแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นของลูกค้าเป็นสิ่งจำเป็นอย่างมาก
สิ่งสำคัญ :
ตัวแทนควรมีเครื่องมือหรือขบวนการแจ้งกับทางลูกค้าอย่างชัดเจน ถึงวิธีการติดตามผล วิธีการดูแล วิธีการเคลม และขบวนการเปลี่ยนแปลงต่าง ๆ ที่ลูกค้าสามารถทำได้ ตั้งแต่ก่อนทำสัญญาใด ๆ เพื่อลดปัญหาหรือให้สามารถรองรับกับปัญหาที่อาจตามมาได้ภายหลัง
บทสรุป
![แอนนีนี่นี่ แอนนีนี่นี่](http://releaseyourrisk.com/wp-content/uploads/2020/12/แอนนีนี่นี่.png)
สิ่งสำคัญ :
เครื่องมือการเงินถือเป็นธุรกิจหนึ่งและเมื่อเป็นธุรกิจ ยอดขายจึงเป็นส่วนสำคัญ แต่ตัวแทนผู้แนะนำแม้ได้ชื่อว่าเป็นฝ่ายขาย แต่ตามหน้าที่จริง ๆ แล้ว ไม่ใช่เป็นการขาย
แต่เป็น การอธิบายความจริงทั้งหมด และให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ
พร้อมทั้งทำหน้าที่เป็นตัวแทนของลูกค้าจริง ๆ ไม่ใช่เป็นเพียงตัวแทนฝ่ายขายของบริษัทเท่านั้น
ตัวแทนแบบ Release your Risk :
ทีมงานเราพยายามทำหน้าที่ให้ครบถ้วนที่สุด เราเชื่อเสมอว่า ทั้งลูกค้าและตัวแทนจะมีขบวนการภายในที่จะเลือกซึ่งกันและกันเองโดยอัตโนมัติ แนวทางตัวแทนแบบเราอาจจะไม่ตรงใจกับลูกค้าทุกท่าน
แต่อย่างน้อย ทีมงานทุกคนหวังเป็นอย่างยิ่งว่า ข้อมูลในเว็บไซต์ releaseyourrisk.com จะพอได้เป็นประโยชน์ต่อท่านที่ให้โอกาสในการอ่านเว็บของเรา และให้เราได้ทำหน้าที่ของตัวแทนผู้แนะนำที่ได้บอกกล่าวความจริงของเครื่องมือการเงินเหล่านี้ออกมา
เกี่ยวกับผู้เขียน
-
จากประสบการณ์ที่ผ่านมาในชีวิตการทำงานทั้งหมดของแอนนี่ในสายงาน CRM ได้พบว่า ความไม่รู้ เป็นศัตรูที่แพงอย่างมากในโลกของการเงิน ซึ่งในหลายครั้งกว่าจะรู้และเข้าใจก็อาจจะสายไปแล้ว และนี้คือสาเหตุใหญ่ที่ทางเรา จะแก้ไขปัญหานี้ให้ได้ โดยให้ความรู้ทางการเงินที่ดีและเหมาะสมในแต่ละช่วงเวลา รวมถึงการป้องกันไม่ให้ถูกเอาเปรียบจากความไม่รู้นี้ ผ่านเว็บไซต์ Release your Risk ที่ต้องการให้ทุกคนได้ปล่อยความเสี่ยงที่ตนเองถือไว้อยู่ ผ่านเครื่องมือทางการเงินด้วยความเข้าใจ และมีประสิทธิภาพสูงสุดค่ะ