"ตัวแทนประกันที่ดีสุด คือ ตัวแทนประกันที่เป็นตัวแทนให้กับลูกค้ามิใช่เพียงตัวแทนบริษัท โดยต้องคำนึงถึงประโยชน์ของลูกค้าเป็นสำคัญที่สุด"
ปัญหาคือ เราจะทราบได้อย่างไร?
หลายคนอาจเลือกตัวแทนโดยเน้นดูจาก ความเกรงใจ ความคุ้นเคย ความถูกลักษณะนิสัย การพูดการคุย พูดจาถูกคอ การตอบคำถาม การตอบข้อโต้แย้งได้คล่อง การเข้ามาแก้ปัญหาให้ หรือการได้เห็นจากรีวิวของลูกค้าคนอื่น ๆ และการได้เห็นรูปภาพความสำเร็จ ภาพรับรางวัลต่าง ๆ จากยอดขายที่ได้ทำสำเร็จ
ซึ่งวิธีเลือกเหล่านี้ โดยปกติจะสามารถใช้กับการเลือกซื้อสินค้าต่าง ๆ ทั่วไปได้ แต่กับสัญญาประกันแล้ว โดยเฉพาะที่ต้องเป็นสัญญาระยะยาวไปจนถึงอายุ 80-90 ปี การเชื่อใจเพียงอย่างเดียว อาจทำให้เราไม่ได้ตัวแทนที่ดีที่สุด ที่จะมาเป็นตัวแทนให้กับเราจริง ๆ และไม่ใช่เป็นเพียงตัวแทนของบริษัท
เพราะรูปแบบของสัญญาประกันนั้นต่างกับสินค้าปกติตรงที่ ปัญหาต่าง ๆ กว่าจะเริ่มเกิดขึ้นให้เห็น มักจะผ่านไปหลายปีแล้ว และหากเราไม่พอใจว่าทำไมไม่หมือนที่พูดที่เชื่อใจ และต้องการยกเลิกสัญญาด้วยอารมณ์ที่โมโหตอนนั้น สุดท้ายคนที่เสียประโยชน์มากที่สุดอาจกลายเป็นตัวเราเอง
ในการตัดสินใจซื้อสินค้าอื่น ๆ เราอาจพิจาณาเพียงปัญหาช่วงเวลาปัจจุบัน แต่สำหรับสัญญาประกันนั้น จะใช้การพิจารณาแก้เพียงปัญหาปัจจุบันอย่างเดียวไม่ได้ แต่จำเป็นต้องเข้าใจถึงประโยชน์และข้อควรระวังในทุก ๆ ช่วงเวลา
แม้จะเป็นเรื่องยากในการทำความเข้าใจ แต่นั่นก็คือหน้าที่แรกเริ่มของตัวแทน ที่จะจำเป็นต้อง อธิบายเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย พร้อมทั้งต้องบอกสิ่งที่ต้องพึงระวังต่าง ๆ ให้ครบถ้วนทั้งหมด
ดังนั้น บทความนี้จะเปิดเผยลักษณะของตัวแทนต่าง ๆ เพื่อให้เราทุกคนได้มีเคล็ดลับติดตัวในการคัดเลือก และพิจารณาอย่างละเอียด มากกว่าการอาศัยเพียงความเชื่อใจและความเกรงใจในการทำสัญญาประกัน
ตัวแทน แบบที่ 1
ชัดเจน มีพลัง ตัดสินใจให้
มักเป็นตัวแทนที่ประสบความสำเร็จแล้ว มีลูกค้ามากในระดับหนึ่ง มั่นใจว่าสิ่งที่นำเสนอ คือ สิ่งที่ดีที่สุด จะตัดสินใจแทนให้ มีพลังความกดดัน ความมั่นใจบางอย่างแผ่มวลออกมาให้ลูกค้ารับรู้
ข้อดี :
การถาม และ การนำเสนอมักสั้น กระชับ ตรงประเด็น ไม่ค่อยมีข้อให้โต้แย้งได้ในสภาวะนั้น
ข้อสังเกต :
เหมือนได้คุยกับคนดัง จะเกิดพลังบุคคลที่ 3 ขึ้น โดยลักษณะการนำเสนอขายมักจะเป็นแบบที่ตัวแทนจะแนะนำหัวหน้าที่ประสบความสำเร็จมีลูกค้าที่ต้องดูแลจำนวนมาก มีชื่อเสียง และ มีประสบการณ์สูงมาให้คุยด้วย ทำให้พลังการตัดสินใจย้ายไปที่หัวหน้าคนนี้ และเมื่อตัดสินใจทำจึงค่อยมาคุยรายละเอียดกับตัวแทนอีกที
คำแนะนำ :
ด้วยความที่สั้นกระชับ และพลังของบุคคลที่ 3 ทำให้ก่อนที่เราจะเข้าพบตัวแทนลักษณะนี้ ควรที่จะมีข้อมูลบางส่วนและคำถามไว้ในใจ ข้อปัญหา ข้อควรระวังต่าง ๆ ที่สงสัย เพื่อสามารถสอบถามเอาข้อมูลที่เป็นประโยชน์ออกมาได้
จากนั้นจึงพิจารณาคำตอบวิธีการแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ว่าเป็นอย่างไร ลดความเกรงใจลง สิ่งสำคัญคือการดึงปัญหาของสัญญาที่ตัวแทนนำเสนอและมั่นใจออกมาให้ได้ เพราะอะไรที่เป็นสิ่งที่ดีที่สุดมักจะมีปัญหาแฝงอยู่ในนั้นเป็นการแลกเปลี่ยน และการมีวิธีการแก้ไขปัญหาแฝงเหล่านั้นได้ เป็นอีกหนึ่งเคล็ดลับสำคัญในการเลือกตัวแทนที่ดีที่สุด
ตัวแทน แบบที่ 2
เฮฮา คุยสนุก เหมือนเพื่อน
มักเป็นตัวแทนที่มีพลังนักขายอยู่ในตัว ไม่เน้นลูกค้าจำนวนมาก แต่เน้นที่คุณภาพของลูกค้าเป็นหลัก ดูแลให้ดีที่สุดหากเห็นโอกาสได้มาเป็นลูกค้า จะสังเกตทุกอย่างของตัวเรา และสามารถนำมาเป็นประเด็นในการสนทนาเพื่อให้เกิดหัวข้อสนทนาที่เราชอบได้ เป็นนักฟังและนักถามที่ดีมาก มีอารมณ์ร่วมถูกจังหวะ รู้สึกตัวอีกทีอาจคุยกันนานกว่าชั่วโมงแล้ว โดยที่ยังไม่ได้เข้าเรื่องของสัญญาประกันเลย
ข้อดี :
มีความเป็นมนุษย์ เป็นเพื่อน เป็นคนในครอบครัว ที่สอบถามข้อมูลส่วนตัวของเราโดยไม่รู้ตัว และเราพร้อมเปิดเผยทุกอย่างอย่างมีความสุข กำแพงต่อต้านการซื้อหายไปอย่างรวดเร็วด้วยความชื่นชอบ และตัวแทนมักมีของขวัญของฝากที่รู้ใจอย่างมากมาให้เสมอ
ข้อสังเกต :
มักบังเอิญ (หรือไม่บังเอิญ) ได้เจอกัน ได้คุยกันแบบเพื่อนที่ถูกคอ ได้ระบายปัญหา ได้เล่าถึงความสำเร็จต่าง ๆ ได้รับของขวัญที่คาดไม่ถึงจากตัวแทน ซึ่งพอถึงจุด ๆ หนึ่งที่เริ่มอยากตอบแทนคืนตัวแทนบ้างตามหลักทางจิตวิทยา จึงเริ่มสอบถามว่ามีสัญญาประกันแบบใดน่าสนใจบ้าง หรือที่พอจะแก้ปัญหาให้ได้ ตัวแทนก็จะนำเสนอสัญญาที่มีอยู่ในใจทันทีพร้อมทั้งทางเลือกที่เริ่มจากราคาค่อนข้างสูงแต่เป็นไปได้ตามการเดาฐานะจากบทสนทนาที่ได้คุยกันมา และจะด้วยความชอบ ความเชื่อใจ หรือความเกรงใจ ก็ทำให้เราต้องทำสัญญาด้วยแม้จะไม่จำเป็นก็ตาม
คำแนะนำ :
จิตวิทยาของการซื้อ คือ ห้ามโดนขาย ชื่นชอบ และอยากตอบแทน ตัวแทนแบบนักขายนี้จึงสามารถใช้จิตวิทยาเหล่านี้ได้อย่างสมบูรณ์แต่ก็ต้องอาศัยเวลาในการทำ ดังนั้นเราอาจไม่เจอกระบวนการเหล่านี้ เว้นแต่เราเป็นลูกค้ารายใหญ่จริง ๆ
เคล็ดลับการคัดเลือกตัวแทนแบบนี้คือ อาจสอบถามถึงการวางแผนการเงิน มากกว่าสัญญาประกัน เพื่อให้ได้ทดสอบองค์ความรู้ของตัวแทน และได้สัญญาประกันที่ตรงความต้องการ รวมถึงต้องขอทราบปัญหาของแผนการเงินนั้น ๆ ในระยะยาวที่อาจเกิดขึ้นด้วย
ที่สำคัญหากชื่นชอบตัวแทนจริง ๆ และต้องการตอบแทน หรือด้วยความรู้สึกเกรงใจ แต่สัญญาประกันยังไม่ตรงความต้องการ หรือตรงกับปัญหา ให้คิดไว้เสมอว่า สามารถตอบแทนเป็นอย่างอื่นได้นอกจากสัญญาประกันที่เป็นระยะยาวและมีข้อผูกมัดที่ค่อนข้างนานมาก
ตัวแทน แบบที่ 3
ยกใจให้ ตรงๆ ซื่อๆ
มักเป็นตัวแทนที่รู้ว่าสิ่งนี้ดีจริง จึงอยากบอกต่อ จะตรง ๆ ซื่อ ๆ และบางคนอาจมีเรื่องราวของตนเองที่ได้รับการดูแลจากสัญญาประกันมาก่อนจริง ๆ ทำให้มักใช้วิธีการเล่าเรื่องและสื่อให้เข้าใจถึงความรู้สึกเหล่านั้น แต่อาจไม่ได้คำนึงถึงความรู้สึกของลูกค้าตอนที่กำลังฟัง จึงมักเป็นตัวแทนแบบที่ถูกปฏิเสธมากที่สุด แต่ก็มักชนะใจได้ด้วยใจและความสม่ำเสมอ
ข้อดี :
ตรง ๆ ซื่อ ๆ สิ่งที่นำเสนอก็คือสิ่งที่ตนเองทำสัญญาประกันอยู่เช่นกัน และพยายามอธิบายว่าสาเหตุใดถึงทำสัญญาฉบับนี้ หรือถ้ามีสิ่งใดที่ยังไม่ทราบก็จะพยายามหาคำตอบที่ดีที่สุดมาให้
ข้อสังเกต :
มักถูกชักจูงได้ง่าย โดยสัญญาประกันบางสัญญาอาจถูกบริษัทเสนอแนะกระตุ้นอารมณ์ร่วม คือ มีโปรโมชันที่ไม่ธรรมดาให้ลูกค้า มีประโยชน์ที่พรีเมียมจริง ๆ สำหรับลูกค้า จนทำให้อยากขายตัวนี้ ซึ่งบางทีจะเห็นเฉพาะด้านประโยชน์ของสัญญาเป็นหลัก จนมองข้ามปัญหาของสัญญานั้น ๆ ไป
คำแนะนำ :
เนื่องจากเป็นตัวแทนที่ไม่มีจิตวิทยาการขายใด ๆ แอบซ่อนไว้ ถูกสอนมาอย่างไรมักทำอย่างนั้น ดังนั้นเราอาจต้องพยายามเน้นถามถึงปัญหาที่จะเกิดขึ้นของสัญญาโดยเฉพาะในระยะยาว รายละเอียดต่าง ๆ ของสัญญาที่คิดว่าเป็นจุดอ่อน เพื่อช่วยในการคัดเลือกตัวแทนว่าไม่ได้ถูกชักจูงใด ๆ ว่าต้องขายสัญญานี้ แต่ขายเพราะเข้าใจสัญญาแบบละเอียดจริง ๆ
ตัวแทน แบบที่ 4
นักวิชาการ อาจารย์
มักเป็นตัวแทนที่ความรู้เยอะ
เรียนและสอบมามาก รู้ละเอียดลึก อ่านทุกคำของสัญญาประกัน อ่านและจดทุกปัญหาในกลุ่มตัวแทน เทียบสัญญาเทียบแล้วเทียบอีกทั้งแผนในบริษัทและนอกบริษัท (บางทีก็เทียบกับเครื่องมือการเงินอื่นเลย) ค้นหาข้อมูลว่าทำไมถึงเป็นแบบนั้น ค้นหาว่าเบื้องหลังของนโยบายหรือสัญญานั้น ๆ คืออะไร ให้ข้อมูลลูกค้าเยอะมาก ไม่เร่งการตัดสินใจแถมยังคิดข้อโต้แย้งให้ลูกค้าด้วย มักคิดถึงปัญหาเผื่อลูกค้าจนไปหาวิธีแก้ปัญหามาให้ ทั้ง ๆ ที่ยังไม่เคยถามว่าลูกค้ามีปัญหานี้แล้วหรือไม่ เป็นนักปิดการขายที่แย่ที่สุดจากทุกแบบของตัวแทน เพราะแม้แต่จะปิดการขายให้ตนเองทำสัญญาเองก็ยังต้องใช้เวลานานมาก ข้อมูลที่ได้มาจากโปรแกรมของบริษัทหากไม่สามารถทำให้เห็นภาพได้ ก็จะใช้เวลานานแค่ไหนก็ยอมเพื่อที่จะทำโปรแกรมหรือคำนวณขึ้นมาเองเลย
ข้อดี :
ให้มุมมอง ให้ข้อมูลของสัญญาประกันครบทุกด้าน มักศึกษาและมองหาวิธีการแก้ไขปัญหาโดยใช้เครื่องมืออื่น ๆ ที่นอกเหนือจากที่บริษัทแนะนำ ถ้าบริษัทกระตุ้นอยากให้ขายอะไรเป็นพิเศษมักไม่ค่อยสำเร็จ เพราะมีธงชัดเจนว่าสัญญาแบบใดคือแบบที่ดีที่สุดต่อลูกค้า
ข้อสังเกต :
เนื่องจากมีข้อมูลเยอะมาก ประกอบกับเป็นนักปิดการขายที่แย่ จึงไม่ช่วยในการตัดสินใจของเรามากนัก มักต้องใช้เวลาในการคุยด้วยนานมากเพื่ออธิบายข้อมูลทั้งหมดให้เกิดความเข้าใจ อธิบายตั้งแต่ปัจจุบันยันจบสัญญา แม้ได้ความรู้แต่อาจรู้สึกว่ายังไม่สำคัญในตอนนี้เลย การอธิบายบางอย่างมักเพิ่มข้อโต้แย้งขึ้นมาเรื่อย ๆ และก็ตามไปอธิบายแก้ข้อโต้แย้งนั้นเองอีก
คำแนะนำ :
เราอาจต้องพยายามมองว่าสัญญาประกัน คือ สินค้าที่ไม่สามารถซื้อด้วยอารมณ์หรือความเกรงใจได้ แม้ปกติทั่วไปเราทำสัญญาประกันเนื่องด้วยการโดนกระตุ้นอารมณ์ก็ตาม ซึ่งการที่มีตัวแทนที่คอยโต้แย้งด้วยเหตุผลแทนเราตั้งแต่ก่อนเริ่มทำสัญญานั้น อาจเป็นเรื่องที่ดีกว่าการที่ไม่บอกอะไรเลย และต้องไปเจอปัญหาและคอยแก้ปัญหาในภายหลัง
อาจต้องอดทนกับข้อมูลจำนวนมาก ที่บางครั้งอยากซื้อให้จบ ๆ ไป แต่ตัวแทนก็ยังไม่ให้ซื้อต้องฟังก่อน ก็ให้พยายามคิดว่าอย่างน้อยได้ความรู้นี้มาก็เป็นประโยชน์ต่อตนเองหรือผู้อื่นในอนาคตได้ หรือหากเกิดเหตุไม่คาดฝันตัวแทนอาจจากโลกนี้ไปก่อนเรา เราก็ยังมีความรู้ดูแลตนเองต่อได้ ไม่ต้องลุ้นว่าบริษัทจะจัดตัวแทนแบบใดมาให้อีก
บทสรุป ตัวแทนแบบใดดีที่สุด
จากทั้ง 4 แบบที่กล่าวมานั้น ไม่ได้หมายความว่า ตัวแทนคนหนึ่งคนใดจะเป็นได้เพียงแบบเดียวเท่านั้น เพราะสามารถเป็นได้มากกว่า 2 แบบในตัวแทนคนเดียวก็ได้ หรือแต่ก่อนตัวแทนอาจเป็นแบบหนึ่ง แต่ต่อมาอาจพัฒนากลายไปเป็นอีกแบบหนึ่งก็ได้
ดังนั้นเราอาจจำเป็นต้องพิจารณาดูว่า ตัวแทนแบบใดที่เหมาะสมกับลักษณะตัวตนของเรามากที่สุด
และไม่ว่าตัวแทนที่พบเราจะเป็นในรูปแบบใด สิ่งสำคัญคือตัวแทนที่ดีจะทราบเสมอว่า
- ไม่มีเครื่องมือการเงินใดที่ดีที่สุด มีแต่เครื่องมือการเงินที่เหมาะที่สุดในช่วงเวลานั้น ๆ เท่านั้น
- แม้สัญญาประกันมักจะเริ่มทำให้สนใจด้วยการกระตุ้นอารมณ์ต่าง ๆ แต่สุดท้ายการตัดสินใจทำสัญญาผูกมัดระยะยาวใด ๆ ก็ต้องใช้เหตุผลเป็นสำคัญ การให้ช้อมูลที่เพียงพอครบทุกด้านและไม่ตัดสินใจแทนจึงเป็นสิ่งสำคัญ
โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ไม่ควรใช้อารมณ์ หรือความรู้สึกเกรงใจในการทำสัญญาประกันโดยเด็ดขาด เพราะนั่นจะมีแต่ ผลที่ไม่พึงประสงค์ตามมาอีกมากกว่า 10 ปี หรือยาวนานกว่านี้
รวมถึง สังเกตดูว่าตัวแทนได้ยึดถือ จรรยาบรรณในวิชาชีพ ต่อไปนี้หรือไม่
- มีความซื่อสัตย์สุจริตต่อทุกฝ่าย
- บริการดีสม่ำเสมอ ชี้แจ้งสิทธิและหน้าที่เพื่อผลประโยชน์ของผู้เอาประกัน
- รักษาความลับอันไม่ควรเปิดเผย
- เปิดเผยข้อความจริงของผู้เอาประกัน เพื่อการพิจารณาและความสมบูรณ์ของสัญญา
- ไม่เสนอแนะให้ผู้เอาประกันทำประกันเกินความสามารถในการชำระเบี้ย
- ไม่ลดค่าบำเหน็จเพื่อเป็นแรงจูงใจให้ซื้อประกัน เพราะผลร้ายจะไปอยู่กับการบริการในอนาคต
- ไม่แนะนำให้สละสัญญาเดิมเพื่อทำสัญญาใหม่ เพราะผู้เอาประกันอาจเสียผลประโยชน์อย่างมากได้
- ไม่กล่าวร้ายผู้อื่น เพราะไม่มีใครที่จะตัดสินใครได้ และสุดท้ายแม้แต่ลูกค้าเองก็อาจโดนกล่าวร้ายไปด้วย
- หมั่นศึกษาความรู้เพิ่มเติมในวิชาชีพเสมอ เพราะเรื่องการเงินเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา การเปลี่ยนแปลงเท่าทันย่อมเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าได้
- ประพฤติตนอยู่ในศีลธรรมอันดีงาม เพราะช่วยให้บอกความจริงทุกส่วน เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจของลูกค้า
Release your Risk เป็นตัวแทนแบบใด
จากทุกบทความที่ทีมงานเราพยายามจัดทำขึ้นมา อาจจะพอเดาได้ได้ว่าเราขอเป็นตัวแทนที่ทุ่มเทไปในรูปแบบที่ 4 เป็นหลัก แน่นอนว่าตัวแทนแต่ละแบบมีทั้งข้อดีและข้อเสียอยู่ในตัวเอง ดังนั้น Release your Risk ก็เห็นข้อเสียของตนเองอยู่เช่นกันจึงได้พยายามพัฒนาจนกลายมาเป็นในรูปแบบเว็บไซต์ในปัจจุบัน
เพื่อทำหน้าที่ให้ทุกคนได้เข้าใจและใช้เครื่องมือการเงินที่ถูกต้องและเหมาะสมกับตนเองและครอบครัวมากที่สุด โดยไม่มีการกดดันเน้นที่จะขายด้วยอารมณ์อย่างเดียว เพื่อทำให้ทุกครอบครัวเกิดความเข้าใจเครื่องมือการเงินที่กำลังจะเลือกใช้จริง ๆ และทำให้ไร้ซึ่งปัญหาและอุปสรรคที่ไม่ควรจะมีหากมีการวางแผนและเตรียมการไว้แล้วทุกขั้นตอน
