สรุปหน้าที่ของตัวแทน
แบบ Release you Risk
การเลือกตัวแทนโดยทั่วไป จากความเคยชินมักจะพิจารณาจาก
❑ มีการเปิดใจ สร้างความสนิทใจ เชื่อใจ
❑ มีการนำเสนอที่น่าสนใจ สั้น เข้าใจง่าย ดูคุ้มค่า ดูกินใจ
❑ มีใบอนุญาต คุณวุฒิด้านการเงิน ความชำนาญ
❑ มีลูกค้าเยอะหรือไม่ รีวิวการดูแลให้บริการเคลมเป็นอย่างไร ทำมานานหรือยัง ตำแหน่งอะไร
❑ บริษัทชื่อคุ้นหูหรือไม่
❑ อยู่จังหวัดเดียวกันหรือไม่
❑ การตอบคำถามข้อสงสัย ความรู้สึก เช่น พูดคุยถูกคอ ไม่ตื้อ ไม่กดดัน ไม่ว่าร้าย มีน้ำใจไมตรี
ซึ่งสังเกตได้ว่า จะไม่ได้มีการนำเกณฑ์การปฏิบัติตามหน้าที่ของตัวแทนเข้ามาเกี่ยวข้องมากนัก เนื่องจากไม่ได้มีการระบุหน้าที่ของตัวแทนที่ชัดเจนให้ได้รับทราบโดยทั่วไป มีเพียงเน้นว่าให้การดูแลและให้บริการเท่านั้น
ทางเราจึงได้สรุปหน้าที่ของตัวแทนประกันทั้งหมดที่จำเป็น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วน ประกันสุขภาพ/ประกันโรคร้ายแรง ที่มีรายละเอียดค่อนข้างมาก เป็นสัญญาระยะยาวตลอดชีพ และมักเป็นระเบิดเวลาลูกใหญ่ทั้งกับตัวแทนและผู้สมัครทำประกัน หากสมัครทำประกันด้วยความเชื่อใจ เน้นง่าย แต่ไม่เข้าใจเงื่อไขของสัญญาใด ๆ เลย
เพื่อใช้เป็นเกณฑ์ในการคัดเลือกตัวแทน ซึ่งจะสามารถแบ่งหน้าที่ออกเป็น 4 หน้าที่ ดังต่อไปนี้ นอกจากนี้ยังมีบทความวิธีการเลือกตัวแทนที่เหมาะกับตนเองที่สุด และ บทความ 5 หน้าที่ของตัวแทนประกันที่ดี ให้สามารถช่วยคุณกับครอบครัวพิจารณาประกอบการเลือกตัวแทนให้ครบรอบด้านมากที่สุด
จรรยาบรรณของตัวแทนประกัน
ก่อนจะทราบหน้าที่ของตัวแทน จำเป็นจะต้องทราบถึงจรรยาบรรณของตัวแทนประกันก่อนว่าประกอบไปด้วยเรื่องอะไรบ้าง เพราะหากตัวแทนมีจรรยาบรรณครบถ้วนแล้ว หน้าที่ของตัวแทนก็มักจะมีความสมบูรณ์พร้อมตามมาด้วยเช่นกัน โดยตัวแทนประกันจะมีจรรยาบรรณ 10 ข้อด้วยกันดังต่อไปนี้
- มีความซื่อสัตย์สุจริตต่อทุกฝ่าย
- บริการดีสม่ำเสมอ ชี้แจ้งสิทธิและหน้าที่เพื่อผลประโยชน์ของผู้เอาประกัน
- รักษาความลับอันไม่ควรเปิดเผย
- เปิดเผยข้อความจริงของผู้เอาประกัน เพื่อการพิจารณาและความสมบูรณ์ของสัญญา
- ไม่เสนอแนะให้ผู้เอาประกันทำประกันเกินความสามารถในการชำระเบี้ย
- ไม่ลดค่าบำเหน็จเพื่อเป็นแรงจูงใจให้ซื้อประกัน เพราะผลร้ายจะไปอยู่กับการบริการในอนาคต
- ไม่แนะนำให้สละสัญญาเดิมเพื่อทำสัญญาใหม่ เพราะผู้เอาประกันอาจเสียผลประโยชน์อย่างมากได้
- ไม่กล่าวร้ายผู้อื่น เพราะไม่มีใครที่จะตัดสินใครได้ และสุดท้ายแม้แต่ลูกค้าเองก็อาจโดนกล่าวร้ายไปด้วย
- หมั่นศึกษาความรู้เพิ่มเติมในวิชาชีพเสมอ เพราะเรื่องการเงินเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา การเปลี่ยนแปลงเท่าทันย่อมเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าได้
- ประพฤติตนอยู่ในศีลธรรมอันดีงาม เพราะช่วยให้บอกความจริงทุกส่วน เป็นประโยชน์ต่อการตัดสินใจของลูกค้า
1. หน้าที่ 'ก่อน' ยื่นขอทำประกัน
คือ การให้ความรู้ความเข้าใจในสินค้า สัญญา เงื่อนไข ข้อดีข้อจำกัด ดังต่อไปนี้ (ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมากที่หากไม่เข้าใจก่อนทำสัญญาย่อมเกิดปัญหาตามมาภายหลัง ทำให้เสียประโยชน์ของผู้สมัครทำประกันได้ และ เป็นตัวชี้วัดสำคัญในการคัดเลือกตัวแทนว่าได้อธิบายสัญญาครบทั้งขบวนการหรือไม่)
❑ การให้ข้อมูล อธิบายที่มาและจุดประสงค์ของแต่ละแบบประกัน บอกถึงข้อดี-ข้อจำกัด
❑ การเปรียบเทียบแบบประกันแต่ละแบบที่ชัดเจน เบี้ยประกันปีแรกและปีต่อไปตลอดอายุสัญญา ให้สามารถเลือกพิจารณาแบบประกันและสัญญาเพิ่มเติมได้ง่าย
❑ อธิบายข้อควรระวัง และเงื่อนไขการเคลมประกันที่ชัดเจน และการให้ความสำคัญกับประวัติการรักษา และ การสิ้นผลความคุ้มครอง
❑ อธิบายสัญญาหมวดความคุ้มครองสอดคล้องกับการใช้งานจริง รวมถึงสาเหตุที่ต้องมีการเพิ่มสัญญาความคุ้มครองอื่น ๆ
❑ อธิบายวิธีการแถลงสุขภาพ เอกสารที่ควรเตรียมสอดคล้องคำแถลง และคาดการณ์ผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้นของการพิจารณา
❑ การจัดทำใบคำขอ เพื่อผู้สมัคทำประกันสามารภตรวจสอบ แก้ไขข้อมูล และยืนยันใบคำขอทำประกัน ก่อนยื่นพิจารณาออนไลน์
❑ การตอบคำถามอย่างละเอียด เป็นกลาง เน้นให้ข้อมูลตามจริง รวมถึงแนวทางที่จะสามารถมีประกันด้านสุขภาพไปตลอดชีพได้
โดยส่วนใหญ่หน้าที่ดังขั้นตอนนี้จะช่วย คัดเลือกตัวแทน ได้พอสมควร แต่ก็เป็นขั้นตอนที่จะไม่ถูกใจ "นักซื้อด้วยความเชื่อใจแต่ไม่เข้าใจ" และ "นักขายที่เน้นยอด" มากนัก เพราะจะทำให้รู้สึกว่ายุ่งยาก ต้องคิดพิจารณาให้ดีก่อน ไม่สามารถใช้อารมณ์ชั่ววูบได้
จึงทำให้หลายครั้ง ตัวแทนอาจรวบรัดนำเสนอเฉพาะประโยชน์ สรุปออกมาเป็นแพ็คเกจเน้นเบี้ยปีแรกเท่านั้น แล้วตัดข้อมูลหลาย ๆ อย่างออกไป เพื่อให้ขบวนการซื้อขายราบรื่นที่สุดแล้วค่อยมาแก้ปัญหาในภายหลัง
ซึ่งบางปัญหากว่าจะเห็นชัดเจนก็ใช้เวลานานหลาย 10 ปี เช่น
ปัญหาเรื่องเบี้ยประกันปีต่อที่ปรับตัวสูงขึ้นมาก หรือการเคลมประกันโดยเฉพาะโรคเรื้อหรือร้ายแรง
2. หน้าที่ 'ระหว่าง' ยื่นขอทำประกัน
เป็นขั้นตอนที่เสมือนเป็นการทดสอบ การทำหน้าที่ของตัวแทน ในการประสานงานกับบริษัท เพราะจำเป็นจะต้องมีความรู้ด้านการพิจารณาเบื้องต้น สามารถพูดคุยกับฝ่ายพิจารณา และอธิบายถึงเหตุผลของการพิจารณาให้เข้าใจง่าย พร้อมแนะนำทางออกแบบต่าง ๆ ได้ ดังต่อไปนี้
❑ ประสานฝ่ายพิจารณาเพื่อขอคำอธิบายสาเหตุการร้องขอข้อมูลเพิ่มเติม
❑ ให้คำแนะนำก่อนตรวจสุขภาพ
❑ การติดตามเอกสารที่ฝ่ายพิจารณาร้องขอข้อมูลเพิ่มเติม
❑ ประสานฝ่ายพิจารณาเพื่อขอคำอธิบายสาเหตุของข้อเสนอการยกเว้นความคุ้มครองบางอาการ หรือ การขอเพิ่มเบี้ยประกัน
❑ ประสานฝ่ายพิจารณาเพื่อขอคำอธิบายวิธีการโต้แย้งข้อเสนอ และแนะนำการตรวจวินิจฉัยเฉพาะเจาะจง
❑ ให้คำแนะนำอย่างเป็นกลาง เมื่อผู้เอาประกันได้รับข้อเสนอจากหลาย ๆ บริษัทพร้อมกัน
❑ ประสานฝ่ายพิจารณาเพื่อขอคำอธิบายถึงสาเหตุการเลื่อนพิจารณารับประกัน และสิ่งที่ควรปฏิบัติในระหว่างระยะเวลาการเลื่อนรับประกัน
❑ ประสานฝ่ายพิจารณาเพื่อขอคำอธิบายถึงสาเหตุการปฏิเสธการรับประกัน และคำแนะนำในขั้นตอนถัดไป
❑ อธิบายขั้นตอนการชำระเบี้ยปีแรก ข้อควรระวังในการชำระเบี้ยปีต่อ และวิธีการอำนวยความสะดวก
เนื่องด้วยความยุ่งยากของขั้นตอนนี้ที่เป็น ขั้นตอนสำคัญในการคัดกรอง ตามบทความทำไมจึงไม่สามารถเคลมประกันได้ เพื่อป้องกันไม่ให้มีการเข้ามาเอาเปรียบจากเงินกองกลางที่ผู้เอาประกันทุกคนร่วมแชร์ความเสี่ยงกันอยู่ได้
งานของฝ่ายพิจารณาบริษัทฯ จะเข้มงวดและเยอะอย่างมาก ทำให้ทั้งการให้ข้อมูลในตอนแรกทั้ง การยกเว้นความคุ้มครอง การเพิ่มเบี้ย การเลื่อนการรับประกัน และการปฏิเสธรับประกันนั้น จะไม่ได้ให้เหตุผลหรือทางออกใด ๆ ประกอบมาอย่างละเอียด จะเป็นเพียงการแจ้งให้ดำเนินการหรือแจ้งเพื่อทราบเท่านั้น
ดังนั้น ตัวแทนจึงต้องทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้สมัครทำประกันที่คอยช่วยประสานงานเพื่อขอทราบเหตุผลกับทางบริษัท และทำการอธิบาย รวมถึงให้คำแนะนำกับผู้สมัครทำประกันอย่างดีที่สุด
โดยขั้นตอนนี้ ผู้สมัครทำประกันสามารถทำการยื่นไปหลาย ๆ บริษัทประกันพร้อมกันได้ และดูการตอบสนองในการทำหน้าที่ของตัวแทนท่านต่าง ๆ ได้
3. หน้าที่ 'ภายหลัง' รับทำประกัน
เป็นขั้นตอนสำคัญที่ตัวแทนจะทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้ทำประกันอย่างแท้จริง เพราะต้องใช้ความรู้ด้านสินไหม และการบริการกรมธรรม์ เพื่อประสานงานและติดตามกับบริษัท ดังต่อไปนี้
❑ ให้คำแนะนำบริการต่าง ๆ ของทางบริษัทเพื่ออำนวยความสะดวกในการตรวจรักษา
❑ ดูแลการเคลมประกันหากมีปัญหา โดยช่วยประสานกับฝ่ายสินไหมและ รพ.
❑ การเร่งดำเนินการขอประวัติการรักษา สำหรับการทำพรีเคลม หรือเคลมตรงในกรณีสำรองจ่ายเพื่อสืบประวัติ
❑ ดูแลทำบันทึกเวลาต้องขอความอนุเคราะห์หรือโต้แย้งบริษัท
❑ ดูแลทำบันทึกการยื่นทบทวนข้อยกเว้นความคุ้มครอง หรือทบทวนการเพิ่มเบี้ยประกัน
❑ ให้คำแนะนำและดูแลการเปลี่ยนแปลง กรมธรรม์ หรือ สัญญาเพิ่มเติมในกรมธรรม์
เนื่องจากประกันสุขภาพจะมี การสืบประวัติ ของอาการหรือโรคเรื้อรังที่ต้องการเคลมว่าเป็นมาก่อนทำประกันหรือไม่ เพื่อป้องกันไม่ให้เงินกองกลางของทุกคนถูกเอาเปรียบ
โดยจะต้องสืบประวัติตั้งแต่ ก่อนทำประกัน 5 ปี และ หลังทำประกัน 3 ปี รวมถึงการยื่นทบทวนข้อยกเว้น หรือปรับเปลี่ยนส่วนสัญญาเพิ่มเติมให้เหมาะสมตามสถานการณ์ในอนาคต
การทำงานส่วนนี้จึงเป็นส่วนหนึ่งที่สำคัญของการเลือกตัวแทนที่จะช่วยดำเนินการหรือประสานงาน
แม้ในปัจจุบันทาง รพ. และบริษัทประกัน จะเริ่มใช้เทคโนโลยีที่ช่วยอำนวยความสะดวกมากขึ้นแล้วก็ตาม
แต่ก็สำคัญอย่างยิ่งที่ทางตัวแทนจะต้องให้ความรู้และความเข้าใจในส่วนนี้เป็นอย่างดีตั้งแต่ก่อนที่จะสมัครทำประกัน
มากกว่าจะปล่อยให้ล่วงเลยมาถึงการเคลมประกันแล้วจึงค่อยแจ้ง จนในที่สุดจึงเกิดปัญหาความขัดแย้งที่ไม่เข้าใจเงื่อนไขตั้งแต่แรกตามมา
4. หน้าที่ วางแผนสำหรับเบี้ยประกันตอนเกษียณ
ส่วนสำคัญที่ตัวแทนมักจะมีการแจ้งเตือนตั้งแต่ก่อนยื่นทำประกันสุขภาพ และอาจมีการจำลองหาทางออกว่าพอมีทางจะช่วยประหยัดเงินที่ต้องจ่ายเบี้ยปีต่ออายุได้อย่างไรบ้าง ผ่านความรู้ด้านการลงทุนและการลดหย่อนภาษี ดังต่อไปนี้ (หน้าที่ข้อ 4 นี้ มีตัวแทนไม่มากนักที่สามารถทำได้ และ แม้จะสมัครทำประกันกับตัวแทนท่านอื่นแล้ว ก็ยังสามารถหาตัวแทนที่มีความสามารถด้านนี้เพื่อสมัครใช้บริการเฉพาะส่วนนี้ได้)
❑ อธิบายความแตกต่างระหว่างข้อดีข้อจำกัดระหว่าง ประกันสุขภาพแบบเบี้ยคาดหวังคงที่ UDR และประกันสุขภาพแบบเบี้ยเพิ่มตามอายุ PPR
❑ สรุปแผนการใช้ประโยชน์จาก SSF/RMF/ประกันบำนาญ ในการเตรียมเบี้ยประกันยามเกษียณ และยังทำให้ได้สิทธิ์ลดหย่อนภาษีสูงสุด กับช่วยประหยัดเบี้ยประกันสุขภาพได้หลักล้านบาทขึ้นไป
❑ ให้คำแนะนำ กองทุนที่เหมาะสม และ ประกันบำนาญที่เหมาะสม ในการทำตามแผน ที่เน้นช่วยลดความผันผวนและเป็นไปตามแผนได้เหมาะสมที่สุด ไม่ใช่พิจารณาเพียงผลตอบแทนอย่างเดียว
❑ คำนวณและปรับปรุงแผนใหม่ เพื่อให้สอดคล้องกับการปฏิบัติจริง ๆ ที่สามารถยืดหยุ่นตามจำนวนเงินที่ต้องการเตรียมมากน้อยในแต่ละปีได้
❑ ให้คำแนะนำและคำนวณเพิ่มเติมด้านการเตรียมเกษียณอย่างปลอดภัย และการจัดการความเสี่ยงของครอบครัว
ข้อ 1-3 จะช่วยคัดเลือกตัวแทนที่ดี และช่วยทำให้คุณได้แบบประกันที่เหมาะสม และอาจประหยัดเบี้ยประกันทั้งหมดได้หลายแสน
แต่สำหรับ ข้อ 4 ข้อนั้นจะช่วยหาตัวแทนที่สามารถช่วยทำให้ประหยัดค่าเบี้ยประกันยามเกษียณได้หลักหลายล้าน ผ่านการคำนวณประยุกต์ SSF/RMF/ประกันบำนาญ ในการใช้สิทธิลดหย่อนภาษีให้ได้สูงที่สุด
แต่เนื่องจากบริษัทประกันจะไม่ได้สร้าง เครื่องมือคำนวณ ส่วนนี้ขึ้นมาให้ตัวแทน โดยจะมีเฉพาะเครื่องมือคำนวณที่ช่วยในการวางแผนประกันสุขภาพแบบเบี้ยคาดหวังคงที่ (Target Premium) คู่กับ สัญญาชีวิตหลักแบบ Unit-Linked มาให้เท่านั้น
หรือมีเพียงการประยุกต์นำประกันบำนาญมาจ่ายเบี้ยประกันสุขภาพตอนเกษียณเท่านั้น โดยจะต้องใช้เบี้ยประกันที่สูงพอสมควร เนื่องจากยังไม่ได้นำประกันบำนาญและกองทุนลดหย่อนภาษีมาทำงานร่วมกัน
นอกจากนี้การใช้ SSF/RMF มาช่วยแก้ปัญหา ทางบริษัทประกันจะไม่ได้ประโยชน์ร่วมด้วยเลย จึงไม่ได้มีเหตุผลมากนักที่จะต้องลงทุนพัฒนาเครื่องมือคำนวณนี้ขึ้นมาให้กับตัวแทน
และทำให้กลายเป็น หน้าที่พิเศษ ของตัวแทนที่จะคำนวณส่วนนี้ และช่วยผู้ทำประกันให้ประหยัดเบี้ยและลดหย่อนภาษีได้มากที่สุด ซึ่งมักพบตัวแทนลักษณะนี้ ตัวแทนที่มีคุณวุฒิทางด้านการเงิน เช่น เป็นที่ปรึกษาการเงิน AFPT หรือ นักวางแผนการเงิน CFP
บทสรุปหน้าที่ของตัวแทนประกัน
โดยสรุป หน้าที่ทั้งหมดนี้อาจจะช่วยทำให้สามารถคัดเลือกตัวแทนที่เหมาะสมกับความต้องการได้ง่ายมากขึ้น และสามารถแยกระหว่างตัวแทนผู้ให้คำปรึกษามืออาชีพ กับตัวแทนนักขายชั่วคราวออกจากกันได้อย่างชัดเจน
ซึ่งในข้อ 1-3 นี้เป็นเพียงตัวอย่างหน้าที่พื้นฐานที่จำเป็นของ “ตัวแทนของผู้สมัครทำประกัน” เท่านั้น ซึ่งเวลาปฏิบัติงานจริงตัวแทนแต่ละแบบก็อาจจะมีมากหรือน้อยกว่านี้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ต่าง ๆ นั้นเองค่ะ
การวางแผนเก็บเงินและเกษียณอย่างจริงจัง เริ่มขึ้น เมื่อเข้าใจ..
วิธีใช้ธรรมชาติของเครื่องมือการเงินที่จำเป็นให้เกิดประโยชน์สูงสุด
"ตน (ในปัจจุบัน) จักเป็นที่พึ่งของตน (ในอนาคต)"
